NEGOCIACIÓN EN AMÉRICA. GRAN DIVERSIDAD A CONOCER septiembre 16, 2018 – Posted in: Formación – Tags: , ,

Vamos a dedicar nuestro siguiente post de Negociación en distintos países del mundo a tres del continente americano, Estados Unidos, México y Brasil. Sin duda, es uno de los mercados estratégicos más importantes para las empresas españolas dentro del sector de la construcción. Hispanomérica es siempre una zona prioritaria por la ventaja de la lengua y los arraigos culturales con España pero debemos ser muy cautelosos, hay grandes diferencias con nuestra forma de hacer las cosas. Por otra parte, Norteamérica, debido a la gran inversión prevista en infraestructuras, se ha convertido en el objetivo preferente de nuestras empresas. Veamos cuales son las claves para poder triunfar en unos mercados con tanta diversidad.

 

COMPORTAMIENTO COMERCIAL GENERAL

Como introducción quiero hablaros de un concepto que diferencia los fundamentos de la negociación y que en América es transcendental conocer. Es lo que los teóricos denominan cultura monocrónica, relacionada con el mundo anglosajón, en el cual “se ejecuta una sola tarea a la vez, se pone énfasis en la concentración del trabajo, los compromisos son vistos como algo ineludible y se cumple todo lo planificado”. Como antagónica la cultura policrónica, vinculada con el mundo hispanoamericano, donde “se trata de ejecutar varias tareas a la vez y con constantes interrupciones realizando frecuentes cambios en la planificación”. Así pues, con esta importantísima diferencia entre Estados Unidos y los otros dos países tenemos un claro punto de partida.

Los americanos suelen dejarse impresionar por los datos y estadísticas, y las presentaciones les gustan claras y concisas, no debemos perdernos en generalidades. En México mucho cuidado con la primera impresión es fundamental y muy difícil de cambiar, para empezar bien lleva toda la documentación en inglés y español y es muy relevante tener contactos comunes con tus interlocutores. En Brasil se intenta crear un ambiente colaborativo y es importante que vengas de la mano de alguien, persona o empresa, con el que tu cliente ya haya trabajado para crear un clima de confianza imprescindible para llegar a un buen final.

 

ESTILOS DE COMUNICACIÓN Y REUNIÓN

Si nos centramos en los estilos de comunicaciónlos negociadores estadounidenses pueden parecer groseros, incluso agresivos en su ánimo de ser muy directos, claros y transparentes, de manera que una comunicación muy dilatada puede ser considerada una pérdida de tiempo por su parte y buscan una conversación simple, pues para ellos es solo negocio. Por el contario, los mexicanos son sumamente correctos, formales y además suelen hacer preguntas de carácter personal;mientras que los brasileños están más preocupados por establecer una buena relación, cuidar el protocolo y que no te sorprenda que son muy expresivos, apasionados y persuasivos.

Las reunionesdeben confirmarse con un par de semanas de anticipación y preferentemente por escrito con brasileños y mexicanos, los norteamericanos incluso cerrarán los detalles de la agenda a seguir, con resúmenes finales al terminar cada sesión y fijando los puntos de la siguiente. En los otros dos países las agendas no son comunes y, de haberlas, son muy flexibles con cambios frecuentes en los horarios y en el orden del día; si no se trata algún punto, que no te sorprenda y sobre todo no debemos ponernos tensos por ello, jamás lo entenderían.

En una primera reunión, los americanos ya buscan tener más o menos claro que pueden llegar a un acuerdo mientras que en México y Brasil sirve para establecer unas primeras pautas y conocerse. Los americanos son muy concisos, no habrá rodeos, con reuniones cortas y prácticas, mientras que en Brasil y en México son algo desordenadas y con constantes interrupciones.

 

LA NEGOCIACION

Previo a las negociaciones se ha de tener en cuenta que tanto cariocas como mexicanos tendrán unas ZOPAs(Zone of Possible Agreement) muy amplias, que se irán acortando a lo largo de la negociación y no va a ser fácil conocer su recorrido. Los americanos comenzarán igualmente con una amplia diferencia entre su óptimo y el retroceso posible, aunque suele ser de más corto recorrido.

Las largas negociaciones implicarán una mayor proximidad de las partes, una mayor confianza en la calidad del acuerdo incluso favorecerá relaciones personales, circunstancia esta que ocupa un segundo plano en los objetivos de los norteamericanos.

De cara a alcanzar un acuerdo los tiempos difieren sensiblemente, en línea con el concepto monocrónico americano y el policrónico azteca o carioca. Ello supone, de hecho, que los primeros intentarán conseguirlo -aunque sea verbalmente- en un primer encuentro; mientras que estos últimos precisarán varias reuniones para lograrlo. Es común a todos ellos que las decisiones finales se acostumbran a tomar a un nivel superior al de los asistentes a las reuniones.

Dentro de las peculiaridades, en Brasil se recomienda el apoyo de abogados y asesores contables locales (sistema de tributación muy complejo) y por el contrario en México no suele estar bien visto incluir un representante legal.

Los contratos en Estados Unidos recogen todo el desarrollo de negocio y es una herramienta de trabajo, por el contrario en Brasil es sólo un punto de partida y es muy habitual que haya negociaciones posteriores a su firma. En México suele llevar tiempo y varias reuniones ir cerrado todos los puntos contractuales y suelen ser bastante flexible con los plazos.

 

Cómo has podido ver las diferencias son abismales entre unos países y otros en el mercado americano, es inviable hacer negocios en estos países sin tener en cuenta estos factores. Nuestra estrategia y manera de actuar debe ir acorde a la idiosincrasia del país y hemos de valorar bien los riesgos que llevan asociados estos puntos clave tratados. La internacionalización en estos tiempos es una necesidad pero debemos ir con pies de plomo ¡Nadie dijo que fuera fácil!