NEGOCIACIÓN EN ASIA – PACÍFICO. OTRO MUNDO ¿TE ATREVES? noviembre 26, 2018 – Posted in: Formación – Tags: , ,

Para la negociación en distintos países hemos de ser conscientes de la dificultad que representa y una de las principales razones es la diferente idiosincrasia y particularmente en el ámbito comercial. En anteriores post, elegimos sucesivamente tres europeos y tres americanos. En esta ocasión hemos elegido tres de los más extensos del mundo, son dos asiáticos, India y China, y Australia, grandes países con los que muchas compañías españolas han visto oportunidad de negocio y han tenido que afrontar las particularidades de cada uno de ellos. El reto de describir sus formas de negociar no es fácil, pero vamos a tratar de hacerlo para ayudarte, por si te vieras en esta compleja misión.

 

ESTILOS DE COMUNICACIÓN

No existen muchas coincidencias en este ámbito entre estos tres extensos. En los hindúes el conocimiento de las personas es básico, y será conseguido muchas veces en largas reuniones o en conversaciones fuera de la mesa, incluso en los chinos el prestigio y la imagen se convierten en honor y respeto, particularmente su Guanxi, –que es la conexión personal por la que cada persona puede recurrir a la otra para obtener algo– es todo en los negocios, conlleva respeto y  confianza. Por contra, si nos vamos a la región australiana las relaciones personales no son requisito previo, para ellos lo importante es el negocio objetivamente.

En estos países asiáticos, la tranquilidad, la ausencia de sobresaltos, es importante, mejor poner en antecedentes antes del encuentro y evitar cuestiones no previstas. No debemos ser en las reuniones demasiado expresivo, con un mínimo contacto visual en los chinos y manteniendo siempre una distancia suficiente con los hindúes. Mentalizarse de ser muy pacientes tampoco debe olvidarse. En cambio en Australia, la forma en que se expresan es muy directa, planteando los temas con la mayor claridad.

La comunicación suele ser de muy alto contexto en China y la India. La comunicación no verbal, gestos, signos, el sentido de la armonía, deben ser tenidos muy en cuenta, no así los australianos que ostentan un contexto muy bajo.

LAS REUNIONES, EL MOMENTO CLAVE

La antelación en la convocatoria es común en estos países, incluso podría afirmarse que con bastante anticipación. No lo dejes para última hora. Destacando también la puntualidad con que debes asistir.

La paciencia vinculada al ritmo lento estará presente en el modus operandi de estos asiáticos, sin preocuparse por el tiempo, sin mostrar impaciencia, jugando bien con los tiempos y sin la presión por el cierre, en clara contraposición a los australianos más directos y que les gusta ir al grano cuando la contraparte se lo permite.

Singular es, desde nuestro punto de vista occidental, el respeto absoluto en los países asiáticos a la Jerarquía, a los superiores, a las personas de más edad, que juegan un papel muy significativo en el trascurso de las reuniones y prestar la mayor atención a lo que pueden transmitir. Consiguientemente, ello requiere que la otra parte debe presentarse con sus ejecutivos del más alto nivel o, en algún caso, de mayor edad, para ser considerados correcta contraparte.

Una particularidad, que ya vimos en el caso de las empresas americanas, es la diferencia entre australianos y chinos por sus respectivas actitudes, los primeros son de tiempos monocrónicos y los segundos policrónicos. Si queréis recordarlo en este post explicábamos en qué consisten estos conceptos: http://andreslorenzo.com/negociacion-en-america-gran-diversidad-a-conocer

 

LA NEGOCIACION

Buscando con sumo interés sí que hemos encontrado un punto común entre estos 3 países, y es ausencia de técnicas de alta presión; de calma y tranquilidad en las sesiones; no perder los nervios; evitar confrontaciones directas; mantener las posiciones con claridad y dignidad; en suma, la suavidad flotará en el ambiente…

El proceso en una cuestión muy importante en la negociación, y aquí volvemos a encontrar también las dos agrupaciones anteriores, los asiáticos lo consideran fundamental, como el campo donde se forja un periodo de confortabilidad, confianza donde todos se sientan  cómodos, donde se busca encontrar soluciones, resolver discrepancias….. En cambio, los australianos suelen ser muy expeditivos en ello, exposiciones claras, sin argumentarios complejos y siempre adecuadamente resumidas.

Además, la lentitud en la negociación es un elemento bastante común en los asiáticos, por distintas razones probablemente, los hindúes buscando resolver problemas, explorar alternativas, y también sentirse satisfechos porque les aportará una mayor confianza de futuro. Los chinos tratarán de ganarse la confianza, poner el tiempo a su favor y acumular la máxima información.

Paralelamente a esas formas se mueve la amplitud de las ZOPAs (Zone of Possible Agreement) de los asiáticos, para quienes se recomienda disponer un margen considerable dado el largo tiempo y lentitud de los procesos. En el punto opuesto tendremos que ir con los australianos donde nuestra propuesta dispondrá de un corto margen de negociación pues su ZOPA suele ser mínima.

 

India, China y Australia son mercados con un potencial brutal en Infraestructuras y ya en la actualidad el volumen de negocio en estos países es enorme y no hará más que crecer exponencialmente. La tarea de negociar allí no es nada fácil, ya de por sí es muy complejo pero si además añades trabajar en países tan diferentes al nuestro toda ayuda es poca. Esperamos que este post haya servido para echar un cable en este sentido.