NEGOCIACIÓN EN ÁFRICA. GRAN DIVERSIDAD, TODO ES POSIBLE enero 29, 2019 – Posted in: Formación – Tags: ,

Como colofón a los sucesivos posts que hemos dedicado a la negociación en distintos países, hoy nos vamos al continente africano. Con una diversidad enorme de unos países a otros, encontrar oportunidades es difícil pero no imposible. Analizamos los puntos comunes y dispares entre dos de los grandes motores de África, Egipto y  Sudáfrica. Aunque la distancia entre sus capitales, Ciudad del Cabo y El Cairo, son más de 10.000 kms, presentan algunos puntos de coincidencia. Esperamos sirva de ayuda para quien tenga que afrontar este reto.

 

COMPORTAMIENTO COMERCIAL

Una cuestión fundamental en estos países es la consecución de unas redes comerciales estables y le generación de contratos que nos den una visibilidad de proximidad y pertenencia.

Cierto paralelismo también existe en cuanto a la necesidad de ser conocidos o presentados para iniciar cualquier relación, en otro caso podría ser mejor ni intentarlo.

El rango y el nivel de comunicación pueden resultar similares en ambos casos, si bien el Egipto habrá que ser especialmente cuidadoso con el ámbito jerárquico, donde el contacto visual tiene un valor relevante como signo de franqueza en la negociación.

 

LA REUNION

Definir y confirmar debidamente las citas resulta totalmente relevante en las reuniones con compañías de estos dos países, y preferentemente con anticipación más amplia de lo habitual que, por ejemplo, entre países europeos.

La confianza en la contraparte es fundamental también, con los sudafricanos principalmente en las primeras sesiones y con los egipcios de forma aleatoria pero llegando incluso a temas como la salud o la familia.

Como particularidades podríamos destacar: en el caso de  Egipto, que no debe sorprendernos es la posible, incluso frecuente, interrupción de la reunión, por diferentes motivos incluso por la irrupción/aparición de alguna persona para iniciar un debate y generando las consiguientes argumentaciones sobre un asunto ajeno a nuestro negocio/tema. Solo cabe esperar a que finalice y entonces sigamos con nuestra reunión. Y en Sudáfrica, podríamos sentirnos más como si de un país europeo se tratara, con agendas detalladas, reuniones con conclusiones o resúmenes de los avances conseguidos.

 

LA NEGOCIACION

La confianza mutua, la buena relación es un aspecto común que debe tenerse muy en cuenta con egipcios y sudafricanos.

Como puntos igualmente coincidentes, hemos de destacar la lentitud de las negociaciones, bien por razones burocráticas o por múltiples consultas. Y sus planteamientos no son confrontacionales, sería un error en muchos casos utilizar tácticas de alta presión.

Asimismo, las tomas de decisión de adoptan en los más altos niveles de las compañías, o sea, opera un principio jerárquico en mayor o menor grado, que no debe olvidarse.

Donde la diferencia es más apreciable es en el ZOPA a utilizar en la negociación; así en el caso de los sudafricanos debe ser muy corto, muy limitado; totalmente opuesto a los egipcios donde procede disponer de un amplio abanico negociador entre los referentes ideales y de retorno.

Como cuestiones particulares podríamos apuntar, en Egipto: la inclusión de personas de cierta edad y con alto nivel en la representación, ya que el Ethos allí es fundamental; prever que habremos de dedicar bastante tiempo y múltiples reuniones para lograr un acuerdo y documentar debidamente todo cuanto se vaya a debatir. Refiriéndonos a los sudafricanos, apuntar que utilizan un sistema de negociación integrador, de modo que todos salgan beneficiados; que no se recomienda la participación directa de mujeres en nuestro equipo negociador y procure ser exhaustivo en los detalles del contrato.

 

África es un continente fantástico con infinidad de negocios por emprender, si bien conocer su forma de entender cómo se deben hacer las es fundamental, esperamos que ahora lo tengáis más claro.