NEGOCIACIÓN EN EUROPA. CLAVES PARA TRIUNFAR agosto 28, 2018 – Posted in: Formación – Tags: #europa, #negociacion, Construcción, formación
A pesar de ser nuestro continente, la idiosincrasia de cada uno de los países marca cual es el camino correcto para poder triunfar en los negocios. En este post vamos a analizar tres de los países que marcan en cierta manera los estilos existentes en Europa además del que ya conocemos con detalle, el mediterráneo. Se trata de Francia, Holanda y Dinamarca. Para ello los vamos a ver desde tres perspectivas, el comportamiento comercial general, claves en una reunión + estilo de comunicación y por último las negociaciones propiamente dichas.
DINAMARCA, FRANCIA Y HOLANDA
COMPORTAMIENTO COMERCIAL GENERAL
Cada país es un mundo a la hora de establecer una relación comercial, si bien es fundamental conocer el comportamiento habitual en cada zona para poder abordar con más garantías tanto las reuniones como las negociaciones, aquí unos rasgos característicos de cada uno de los países:
Los daneses consideran la relación comercial como una forma de resolver problemas, les gusta tratar con gente preparada y por ello se suelen presentar indicando su formación. Son cautelosos en la negociación si bien cuando ganas su confianza son muy leales.
Los franceses son protocolarios en la toma de decisiones y no deciden en las reuniones. En ocasiones es necesario leer entre líneas, la formalidad es importante y se fijan mucho en el dominio del francés.
Los holandeses son muy directos y contundentes, requieren credenciales tanto del interlocutor como de la empresa, no les gusta que haya contacto físico, han de constatar que la relación será beneficiosa para ambas partes y les gusta la modestia.
Son estos unos rasgos muy generales pero que sin duda te ayudarán a empezar con buen pie las relaciones en cualquiera de estos países, el arte de vender debe adaptarse al entorno.
CLAVES EN UNA REUNION/ESTILOS DE COMUNICACIÓN
Tienen estos países europeos unos perfiles/aspectos comunes en sus reuniones que han de tenerse muy en cuenta, tales como la importancia de las agendas concretas, donde se incluirán tanto el temario o puntos a tratar como las horas de inicio y finalización, mejor si se hace previamente a la reunión. Destacar también el carácter muy formal de las mismas.
El modo de comunicación en las reuniones suele ser muy directo y claro, sobre todo en Dinamarca. En ninguno de estos países se busca amistad con los interlocutores, en Francia suele ayudar conocer bien el networking, importante tener algún conocido en común. Es conveniente preparar muy bien los temas para dar oportunas respuestas, gastando el menor tiempo posible, en estos países no les gusta perder el tiempo. La comunicación ha de ser dirigida preferentemente hacia todo el equipo. La puntualidad es muy importante, cobrando una especial relevancia en Holanda, donde si llegas tarde comprometes gravemente tu credibilidad.
Cabría destacar algunas particularidades existentes en estos países. En el caso danés la alta consideración de que son portadoras las mujeres y la importancia del equipo negociador como un todo a la hora de resolver. En Francia, las diferencias en la comunicación dependiendo de su puesto, de su formación, o incluso por su lugar de origen. Sin olvidar la relevancia del contacto visual en Holanda.
NEGOCIACIONES
Cuando hablamos de la Negociación en si misma aparecen igualmente concordancias entre ellos. Así en términos de ZOPA (Zone of Possible Agreement), las ofertas habrán de ser extremadamente realistas, con un margen mínimo entre sus posiciones ideal y la mínima aceptable. Los detalles serán objeto de un cuidadoso análisis y muchas veces negociados individualmente. El comportamiento debe estar exento de confrontación y de tácticas de alta presión, ya que podría frustrar un acuerdo; resulta muy recomendable usar cifras, tablas, hechos e información que reafirmen las posiciones, sobre todo en Dinamarca. Destacar finalmente como aspecto común que los contratos son absolutamente vinculantes y se harán cumplir en sus mismos términos, por lo que su formalización y concreción adquieren una importancia relevante.
En cambio, pueden aparecer diferencias en cuanto a la toma de decisiones. Está basada en el consenso en el caso de Holanda, más cooperativa en el caso danés o en la cúspide de la empresa entre las compañías francesas. En coherencia con ello, los tiempos para la negociación también varían siendo en Holanda muy largo al ser muy consensuado, en Francia suelen ser más cortos pero puede alargarse ya que la decisión es tomada por la alta dirección y en el caso danés es bueno comenzar con condiciones y términos por escrito para acortar plazos.
Estas son algunas líneas maestras para poder realizar desarrollo de negocio en estos países tan cercanos a España pero con grandes diferencias en cuanto a costumbres y comportamiento. Nuestras experimentadas empresas tienen un potencial enorme en el sector pero en ocasiones las oportunidades se pierden por no saber cómo vender nuestros productos y/o servicios. La clave no es solo la competitividad y el precio, en muchas ocasiones la clave es saber vendernos, el primer paso es adaptarse al cliente, sea del país que sea. Espero que estos consejos os ayuden. ¡Buena suerte!